Centre Régional de la Propriété Forestière de Poitou-Charentes

Avant de mettre un lot de bois sur le marché, le propriétaire-vendeur doit décider sous quelle forme il le présentera et quel mode de vente il utilisera. Selon ses moyens, ses compétences et sa disponibilité, différentes possibilités lui sont offertes.

Il faut d’abord définir sous quelle forme les bois seront mis en vente : sur pied ou abattus. Dans le premier cas, les arbres sont vendus en l’état sur la parcelle, sans garantie de volume, de quantité ou de qualité. Une fois la vente conclue, c’est à l’acheteur de trouver et de payer la main d’œuvre nécessaire à l’abattage et au débardage des bois. C’est bien entendu la méthode la moins contraignante pour le propriétaire, d’autant que si pour une raison ou pour une autre, le lot ne se vend pas, les arbres restent sur pied et peuvent être remis en vente ultérieurement. La vente des bois abattus et mis bord de route permet de trier les différentes qualités et donc de mieux valoriser la coupe. Le propriétaire doit par contre faire l’avance des frais d’exploitation. Ce mode de vente nécessite un suivi et de bonnes connaissances techniques pour savoir comment définir et trier les différentes qualités de bois. En cas de mévente, ceux-ci risquent de s’abîmer, ce qui limite la marge de négociation du propriétaire.

Lorsque les bois sont vendus sur pied, ils peuvent l’être en bloc ou à l’unité de produit. Pour des bois vendus en bloc, l’acheteur propose au vendeur un prix global pour le lot, toutes qualités confondues. Le propriétaire doit donc disposer de solides compétences techniques pour estimer au mieux le volume et la valeur de son lot. Quant à la vente à l’unité de produit, le prix au m3 est défini à l’avance pour chaque catégorie de produits. Les bois sont cubés sur place de dépôt, après ou au fur et à mesure de l’exploitation par l’acheteur et le vendeur. Ceci nécessite de la part du propriétaire une réelle disponibilité et un minimum de surveillance. Mais, contrairement à la vente en bloc, où le prix d’achat reste le même quel que soit le volume finalement exploité, un lot vendu à l’unité de produit est rémunéré en fonction du volume réellement exploité.

Reste enfin à décider du mode opératoire de la vente. La règle d’or est de toujours faire jouer la concurrence, et donc de solliciter les offres de différents acheteurs. Lorsque le propriétaire souhaite s’occuper lui-même de sa vente, il doit là aussi être suffisamment disponible pour faire visiter son lot aux acheteurs intéressés. Il doit préparer un contrat de vente et prendre les garanties nécessaires pour être payé. A défaut, le propriétaire peut faire appel à une coopérative forestière ou à un expert, qui moyennant le paiement d’une commission calculée sur la valeur de vente, se chargeront d’assurer toutes ces démarches, soit dans le cadre d’un appel d’offre restreint, soit dans le cadre d’une vente groupée.

La vente d’un lot de bois constitue l’aboutissement de plusieurs dizaines d’années de travail et de patience. C’est donc une opération qui se prépare avec soin. Pour autant, la méthode de vente idéale n’existe pas, et de nombreux autres facteurs entrent en ligne de compte dans sa réussite : volume du lot, qualité des bois, accessibilité des parcelles, état du marché… Le plus raisonnable pour le propriétaire est de requérir l’avis d’un professionnel de la forêt qui le conseillera et l’aidera à préparer son lot et à s’orienter vers la solution la mieux adaptée.

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